รู้จัก Marketo หนึ่งในบริษัทที่ร่วมบุกเบิกวงการ Marketing Automation

Marketo เป็นซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติรายแรกๆในโลก ช่วยเก็บข้อมูลพฤติกรรมลูกค้าออนไลน์ เช่นรู้ว่าลูกค้าคนไหนสนใจสินค้าอะไร เข้าเว็บไซต์กี่ครั้ง เปิดอีเมลกี่ฉบับ รวมถึงการดูแลลูกค้าแบบอัตโนมัติ ทำงานเองได้ตลอด 24 ชั่วโมง เพื่อช่วยให้ทีมขายได้ลูกค้าที่มีคุณภาพและพร้อมซื้อ

ตัวอย่างเช่นส่งข้อมูลที่ลูกค้าสนใจให้ถูกคน ถูกเวลา และถูกช่องทาง โดยไม่ต้องลงมือทำเองซ้ำๆ เช่น ถ้าลูกค้าดูรองเท้าวิ่ง 3 ครั้ง ระบบจะส่งอีเมลโปรโมชั่นรองเท้าวิ่งนั้นให้โดยอัตโนมัติ  รวมถึงการวัดผลว่างบประมาณการตลาดที่ใช้ไป นำมาซึ่งยอดขายจริงได้เท่าไร

Marketo ก่อตั้งขึ้นในปี 2006 โดยสามผู้ร่วมก่อตั้งคือ Phil Fernandez, Jon Miller, และ David Morandi บริษัทนี้ถือกำเนิดขึ้นจากแนวคิดที่จะสร้างแพลตฟอร์มการตลาดแบบอัตโนมัติ (marketing automation) ที่เข้าใจความต้องการของธุรกิจยุคใหม่ได้ดียิ่งขึ้น

แนวคิดและการเริ่มต้น

ในช่วงปี 2000 (ก่อน Marketo จะเกิด) เครื่องมือการตลาดสำหรับธุรกิจขนาดใหญ่นั้น บริษัทต่างๆต้องจ่ายเงินก้อนใหญ่ในครั้งเดียวเพื่อซื้อซอฟต์แวร์มาติดตั้งในบริษัท (On-Premise) ซึ่งเป็นเรื่องยากสำหรับธุรกิจขนาดกลางและเล็ก นอกจากนั้นยังใช้ยาก มีความซับซ้อนสูง ต้องมีทีมวิศวกรมาคอยดูแลและติดตั้ง ซึ่งไม่ใช่สิ่งที่นักการตลาดทั่วไปต้องการ

ในปี 2006 ที่เมือง San Mateo รัฐแคลิฟอร์เนีย สามอดีตผู้บริหารจากบริษัทซอฟต์แวร์ด้าน CRM ชื่อดังอย่าง Epiphany คือ Phil Fernandez, Jon Miller, และ David Morandi มองเห็นช่องว่างในตลาดซอฟต์แวร์การตลาด ซึ่งในขณะนั้นยังไม่มีแพลตฟอร์มที่ใช้งานง่าย ให้นักการตลาดสามารถสร้างแคมเปญเองได้ โดยไม่ต้องพึ่งพาฝ่ายไอทีมากนัก

ทั้งสามจึงร่วมกันก่อตั้ง Marketo ให้เป็น Marketing Automation Platform ที่ใช้งานง่าย มีราคาที่เข้าถึงได้ง่าย (Affordable): ใช้โมเดล SaaS (Software as a Service) หรือการจ่ายค่าบริการรายเดือน/รายปี แทนการซื้อขาด ทำให้ไม่ต้องลงทุนก้อนใหญ่

ช่วงแรก Marketo เน้นการแก้ปัญหาที่นักการตลาดในยุคนั้นต้องเผชิญ เช่น การส่งอีเมลแคมเปญแบบ manual, การติดตามลูกค้าเป้าหมาย (lead) ที่กระจัดกระจาย และการขาดข้อมูลเชิงลึกในการวัดผลความสำเร็จของแคมเปญ พวกเขาพัฒนาฟีเจอร์หลักๆ ขึ้นมาในช่วงนี้ เช่น …

• Lead Nurturing: ระบบการส่งอีเมลแบบอัตโนมัติเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง
  
• Lead Scoring: การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายตามพฤติกรรมและความสนใจ เพื่อให้ทีมขายสามารถจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าได้
  
• Analytics & Reporting: เครื่องมือสำหรับวิเคราะห์ประสิทธิภาพของแคมเปญ

บริษัทระดมทุนในรอบแรกและเริ่มสร้างฐานลูกค้ากลุ่มแรกที่เป็นธุรกิจขนาดกลางถึงใหญ่ (mid-market) ซึ่งต้องการเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพแต่ไม่ซับซ้อนเกินไปเหมือนซอฟต์แวร์ระดับองค์กรขนาดใหญ่

การเติบโตและเข้าตลาดหลักทรัพย์

ในช่วงนี้ Marketo ขยายฐานลูกค้าอย่างรวดเร็วและพัฒนาผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง จากความสามารถในการนำเสนอโซลูชันที่ช่วยธุรกิจเปลี่ยนจาก “การทำการตลาดแบบ Mass Marketing” ไปสู่ “การตลาดแบบ Personalized” ที่เน้นความสัมพันธ์รายบุคคลกับลูกค้ามากขึ้น พวกเขาขยายแพลตฟอร์มให้ครอบคลุมการตลาดในหลายช่องทาง เช่น Social Media, เว็บไซต์, และ Mobile Marketing

2008 :

เปิดตัว Marketo Lead Management: ผลิตภัณฑ์แรกของ Marketo เน้นที่ “การจัดการลูกค้าเป้าหมาย (Lead Management)” ซึ่งเป็นการรวบรวมข้อมูลลูกค้าที่เข้ามาในระบบ การให้คะแนนลูกค้า (Lead Scoring) และการส่งต่อลูกค้าที่มีคุณภาพไปให้ทีมขาย

2009-2010 :

ขยายสู่ทีมขายและวิเคราะห์: เปิดตัว Marketo Sales Insight (ช่วยให้ทีมขายเห็นพฤติกรรมดิจิทัลของลูกค้า) และ Marketo Revenue Cycle Analytics (ช่วยวัดผลการตลาดต่อรายได้) ทำให้ Marketo กลายเป็นสะพานเชื่อมระหว่าง ทีมการตลาด และ ทีมขาย

2012 :

เปิดตัว LaunchPoint: นี่คือการพัฒนาที่สำคัญมาก LaunchPoint เป็นเหมือน ศูนย์รวมแอปพลิเคชันและบริการเสริม ที่สามารถเชื่อมต่อเข้ากับ Marketo ได้ง่ายๆ เหมือนกับการสร้าง App Store สำหรับนักการตลาดเอง สิ่งนี้ทำให้ Marketo ไม่ใช่แค่ซอฟต์แวร์ แต่เป็น “ศูนย์กลาง” ที่ทำงานร่วมกับเครื่องมืออื่นๆ ได้มากมาย

และไฮไลท์สำคัญที่สุดในยุคนี้คือการที่ Marketo ได้ จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ (IPO) ในเดือนพฤษภาคม 2013 โดยใช้ชื่อย่อในตลาดว่า “MKTO” การ IPO ครั้งนี้เป็นเครื่องยืนยันถึงความสำเร็จของบริษัทและวิสัยทัศน์ของผู้ก่อตั้ง ในการเป็นผู้นำด้าน Marketing Automation

การถูกเข้าซื้อกิจการโดย Adobe

หลังการ IPO Marketo ยังคงเติบโตอย่างต่อเนื่องด้วยการขยายตลาดไปสู่ระดับองค์กรขนาดใหญ่ (Enterprise) และพัฒนาแพลตฟอร์มให้ครอบคลุมการตลาด B2B (Business-to-Business) มากขึ้น

พวกเขายังได้เข้าซื้อบริษัทอื่นๆ เช่น ToutApp ซึ่งเป็นเครื่องมือช่วยให้ทีมขายทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และปรับเปลี่ยนตัวเองให้เป็น “Engagement Platform” ที่ไม่ได้แค่จัดการแคมเปญ แต่ยังสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าในทุกๆ จุดสัมผัส

ในปี 2018 Adobe ได้ประกาศเข้าซื้อกิจการ Marketo ด้วยมูลค่ามหาศาลถึง 4.75 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ การซื้อกิจการครั้งนี้ถือเป็นดีลที่ใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์ของบริษัทซอฟต์แวร์ในขณะนั้น

เหตุผลสำคัญคือ Adobe ต้องการนำความเชี่ยวชาญด้าน Marketing Automation ของ Marketo ไปเสริมทัพ Adobe Experience Cloud ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มสำหรับสร้างประสบการณ์ลูกค้าแบบครบวงจร

หลังจากการเข้าซื้อกิจการ Marketo ได้ถูกผนวกรวมเข้ากับ Adobe อย่างสมบูรณ์ แต่ยังคงรักษาแบรนด์ “Marketo Engage” ไว้ เพื่อตอกย้ำถึงบทบาทในการเป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับการจัดการแคมเปญและการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในธุรกิจแบบ B2B

สรุป

ปัจจุบัน Marketo ยังคงเป็นหนึ่งในซอฟต์แวร์ Marketing Automation ที่ทรงพลังที่สุดในตลาด โดยมีการอัปเดตและพัฒนาฟีเจอร์ใหม่ๆ อย่างต่อเนื่องโดยทีมงานของ Adobe ซึ่งทำให้ Marketo สามารถเชื่อมต่อกับแพลตฟอร์มอื่นๆ ของ Adobe ได้อย่างราบรื่นมากขึ้น เช่น Analytics, Commerce และ Creative Cloud

เส้นทางของ Marketo คือการเดินทางจากสตาร์ทอัพเล็กๆ ที่มองเห็นโอกาสในตลาด สู่การเป็นผู้นำทางนวัตกรรมและเป็นส่วนหนึ่งของบริษัทยักษ์ใหญ่ด้านเทคโนโลยีระดับโลก ซึ่งเป็นเรื่องราวความสำเร็จที่เกิดจากวิสัยทัศน์และความมุ่งมั่นของผู้ร่วมก่อตั้งทั้งสามคน

ภาพประกอบจาก

paperflite.com/blogs/marketo-story

. : รู้จัก PAM Realtime CDP ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติไทย ที่ PAMs.ai : .